Skambinkite mums: +37065995444
LT | RU
  • 2018-04-03
  • 639

Ten, kur mes dedame pinigus, pasitikėjimo vien gražiais žodžiais būti negali

Lietuvos bankas skelbia, kad gyvybės draudimo rinka auga, o pasitikėjimas gyvybės draudimo įmonėmis didėja. Tačiau gyvybės draudimo ir investavimo produktų pardavimų įmonės UAB „AldiaVita“ direktorė Ala Bernatavičienė teigia, kad žmonių nepasitikėjimas draudimu vis dar akivaizdus, o pagrindinės priežastys – pačių piliečių neatsakingumas ir nepatyrę bei nekompetentingi konsultantai.

Turbūt ne kartą teko girdėti nusivylimą iš artimųjų ar pažįstamų, kad draudimo kompanijos yra nepatikimos ir, nutikus tam tikram įvykiui, nepateisino žadėtų lūkesčių. Tačiau A. Bernatavičienė teigia, kad nusivylimas ženkliai sumažėtų, jeigu žmonės į gyvybės draudimą žiūrėtų atsakingiau ir perskaitytų tai, ką pasirašo. A. Bernatavičienės nuomone „ten, kur mes dedame pinigus, pasitikėjimo vien gražiais žodžiais būti negali.“ Anot direktorės, šiuolaikiniam Lietuvos piliečiui reikia nuo pat vaikystės formuoti įprotį prisiimti atsakomybę už savo veiksmus, už savo ateitį, už savo šeimos ir finansų planavimą. „Kuomet iš senosios, sovietinės, santvarkos kėlėmės į laisvą Lietuvą, gana ilgą laiką šalyje vyravo suirutė. Kitaip tariant, kai valstybė pasirūpindavo viskuo: darbu, nesvarbu tu jo nori ar ne, šeimos planavimu ir t.t., nepalikdama piliečiams teisės ir laisvės būti už save atsakingiems, natūralu, kad žmonėms buvo sudėtinga iš naujo išsiugdyti tą atsakomybės jausmą,“- teigia A. Bernatavičienė. Ji taip pat sako, kad klientas turi teisę nusivilti, tačiau ne draudimu, o neprofesionalia konsultacija. Iš kitos pusės, atsakomybę privalo prisiimti ir pats klientas ir prieš pasirašydamas sutartį privalo ją perskaityti ir įsigilinti į sąlygas, kad vėliau nekiltų nesusipratimų.

Nepaisant to, kompanijos UAB „AldiaVita“ direktorė negaili griežtų žodžių ir šiuolaikiniams gyvybės draudimo konsultantams, kuriuos paprasčiausiai vadina pardavėjais. Moters teigimu, konsultantai privalo įsigilinti į kliento norus, finansines galimybes ir pateikti jam geriausią pasiūlymą, tačiau šiandieninės tendencijos rodo, jog dažnas konsultantų siekis – užsidirbti, nesvarbu, kokia kaina. „Didžiausia problema yra ta, kad jaunas žmogus ateina dirbti į šią sritį per daug nesigilindamas nei į patį produktą, nei į finansinę, nei į šalies situaciją, nei į patį klientą, kas šioje srityje turėtų būti svarbiausias: parduoda tai, ką pats konsultantas nori parduoti, kas jam asmeniškai atneš didžiausią pelną, bet nesuteikia to tikrojo konsultavimo, to koks turėtų būti. Tokius, kurie neturi nei sugebėjimų, nei žinių, bet turi tikslą tik užsidirbti, aš paprasčiausiai vadinu pardavėjais,“- sako A. Bernatavičienė.

Gyvybės draudimo profesionalė piktinasi, kad tokie pardavėjai gadina visos gyvybės draudimo rinkos įvaizdį ir reputaciją. Tačiau tuo pačiu sako, jog atsakomybė, tokiais atvejais, yra abipusė. „Klientas dažniausiai nusivilia tada, kai galiausiai pamato, kad pirko katę maiše: patiki tuo, kas jam pasakoma. O patikėkite, pardavėjai puikiai žino, kaip psichologiškai paveikti klientą ir parduoti jam tai, ko galbūt net nereikia. Tačiau, kaip ir minėjau, dažnai patys žmonės nepatikrina informacijos, t.y. neperskaito pačios sutarties. Žinoma, mūsų klientai dažniausiai nėra teisininkai, kad suprastų tai, kas yra parašyta sutartyje teisine kalba, tad čia jau tenka darbas konsultantui – padėti ją įskaityti, ko, kaip ir minėjau, dabartiniai, vadinami pardavėjai, nedaro. Tokie pardavėjai uždeda rožinius akinius, suteikia nerealių lūkesčių, bet klientas taip pat turi nešti atsakomybę, dėl to, kur jis deda parašą, ypatingai, kai tai susiję su jo finansais ir ateitimi.“- teigia A. Bernatavičienė. Direktorė pasakoja, kad ne kartą yra tekę susidurti su nusivylusiais klientais, atėjusiais iš kitų gyvybės draudimo kompanijų. Kaip ji sako, pirmiausia su klientais peržiūri jų turimas sutartis ir padeda jas suprasti ir išmokti tinkamai skaityti. „Mes pakonsultuojame, kaip reikėtų skaityti gyvybės draudimo sutartis, kur reikėtų žiūrėti, parodom pagrindinius punktus, į ką reiktų atkreipti dėmesį. Ir klientai, kurie yra konsultavęsi ar net sudarę sutartis ne mūsų įmonėje, dažniausiai pasako, kad mūsų konsultacijos skiriasi ženkliai. Jaučiasi profesionalumas, kompetencijos. Ir iš teisinės pusės galim daug ką pasakyti,  nes įmonėje turime ir teisininkų, ir ekonomistų – tikrai stiprų kolektyvą, kuris žino, kaip patarti ir kokį produktą klientui pasiūlyti, kad nusivylimą pakeistų džiaugsmas.“- sako direktorė.

A.Bernatavičienė didžiuojasi, kad įmonėje „Aldiavita“ ugdomi ne pardavėjai, o patarėjai ir tikri konsultantai: „Mūsų įmonėje labai svarbūs profesionalumas ir kompetencija. Dėl to turime vidinius mokymus, kurie vykdomi net du kartus per savaitę: apie patį produktą ir vidaus taisykles, gvildenami realūs atvejai, realios situacijos. Mūsų konsultantai yra testuojami, vyksta individualūs pokalbiai su grupės vadovu, įvairių situacijų imitavimai kliento-konsultanto rolėje ir per šias imitacijas grupės vadovas stebi, ar konsultantas yra pasiruošęs dirbti. Taip pat, orientuojamės į kliento norus ir labai daug dirbame su poreikio anketa, kuri padeda klientui suprasti, kokio tipo draudimas jam būtų palankiausias. Mūsų konsultantai nuolat pabrėžia klientams, kad tai nėra paprastas anketos pildymas, kryžiukų sudėliojimas, bet atsakingas ir svarbus žingsnis prieš pasirašant sutartį. Pats didžiausias pliusas, ką klientas jaučia atėję pas mus, tai nėra to spaudimo, kad jis privalo dabar ir čia pirkti, pasirašyti sutartį. Jis jaučia konsultacijos naudą, yra priverstas įsigilint, suvokti savo ekonomines galimybes. Visų klientų poreikis yra labai paprastas: mokėti mažai, bet gauti daug. Tačiau stebuklų nebūna. Yra realios galimybės ir tam tikros rizikos, apie kurias kiekvienas konsultantas privalo kalbėti. Labai džiaugiuosi, kad mūsų konsultantai tikrai pakankamai brandūs ir turintys gyvenimiškos patirties žmonės, kurių amžiaus vidurkis siekia apie 40 m. Jie turi daug skirtingų patirčių kalbant tiek apie finansus, tiek apie kitas darbovietes. Jie jau yra tokio amžiaus kur ir politika ir ekonomika yra įdomu ne tik dėl asmeninių priežasčių, bet ir visos valstybės mastu, tad ir klientui galime patarti kompetentingai ir visapusiškai.“

AR TURITE LAIKO PUODELIUI KAVOS?REGISTRUOTIS SUSITIKIMUI

© 2017 Aldiavita.lt